Zmiana w firmie zaczyna się od ludzi i od ryzyka, którego nikt jeszcze nie nazwał.
Kiedy eksperci od marketingu i sprzedawania spotykają się przy jednym stole, efektem ich pracy mogą być wyłącznie warsztaty bez kompromisów i bez ogólników: łączące zaawansowaną wiedzę o budowaniu oferty z wiedzą o obronie ceny.
Skontaktuj się Zobacz zakres warsztatówOferta i cena to jedna decyzja
W wielu firmach oferta powstaje w marketingu, a cenę broni sprzedaż. Każdy dział wykonuje swoją część poprawnie, a mimo to handlowiec w rozmowie z klientem dostaje ofertę, której nie potrafi uzasadnić, i zaczyna od rabatu.
Cena nie jest etapem po stworzeniu oferty. Jest jej częścią: wynika z tego, dla kogo oferta została zbudowana, jaką wartość przekazuje i czym różni się od alternatyw klienta. Jeśli te elementy nie zostały zaprojektowane razem, sprzedaż nie ma czego bronić.
Spojrzenie marketingowe
Odpowiada na pytanie, komu i dlaczego firma coś oferuje. Segmentacja klientów, pozycjonowanie, propozycja wartości, komunikacja i dobór wariantów oferty.
Spojrzenie sprzedażowe
Odpowiada na pytanie, co klient powie o cenie. Rozmowa o pieniądzach, obiekcje, żądania rabatu, negocjacje oraz warunki, na jakich firma ustępuje, a na jakich nie.
Na warsztacie oba spojrzenia pracują na jednym materiale: ofercie uczestników.
Zakres warsztatów
Program prowadzi uczestników od budowy oferty, przez konstrukcję ceny, do jej obrony w rozmowie z klientem.
- Budowa ofertySegmenty, propozycja wartości i różnicowanie względem konkurencji. Uczestnicy ustalają, za co klient naprawdę płaci.
- Konstrukcja cenyStruktura cenowa i warianty oferty. Uczestnicy określają poziom ceny, pułapy rabatów i to, co firma otrzymuje w zamian za ustępstwo.
- Obrona cenyObiekcje cenowe, presja rabatowa i negocjacje. Uczestnicy ćwiczą rozmowy na własnych przypadkach.
Efekty dla firmy
- Oferta, której cenę handlowiec potrafi uzasadnić wartością, a nie rabatem.
- Jeden przekaz w marketingu i sprzedaży, bez rozbieżności między materiałami a rozmową z klientem.
- Jasne zasady udzielania rabatów i ustępstw.
- Ochrona marży w rozmowach z klientami, którzy naciskają na cenę.
Autorskie programy rozwojowe
Poza warsztatami otwartymi projektujemy programy rozwojowe dopasowane do firmy i jej zespołu. Każdy program powstaje po badaniu potrzeb szkoleniowych: najpierw sprawdzamy, jakie kompetencje zespół ma, a jakich mu brakuje, dopiero potem ustalamy zakres i formę pracy.
Model Tarcza 6.0
Metodyka ustalania i obrony ceny, która łączy budowanie wartości oferty z rozmową o cenie z klientem. Uczestnicy uczą się rozpoznawać, co naprawdę liczy się dla danej osoby, zanim ta zacznie liczyć na rabat.
Diagnostyka kompetencji
Testy typu sprzedawcy oraz diagnoza kompetencji sprzedażowych i przywódczych, oparte m.in. na modelach Challenger Sale i Johna Adaira. Wynik jest punktem wyjścia do indywidualnego planu rozwoju.
Archetypy Junga w marce i zespole
Programy wykorzystujące archetypy do budowania strategii marki i kultury organizacyjnej oraz do lepszego rozumienia różnic w motywacjach i sposobie podejmowania decyzji.
Zarządzanie ryzykiem
Warsztaty identyfikacji, oceny i ograniczania ryzyk, w wariancie sprzedażowym oraz integracyjnym (fuzje i przejęcia). Uczestnicy budują macierz ryzyka dla własnej organizacji.
Do programów przygotowujemy własne materiały szkoleniowe i narzędzia online do pracy po zajęciach, aby nowe umiejętności zostały w zespole na dłużej.
Warsztaty otwarte
Oba warsztaty są otwarte i odbywają się w Krakowie. Aktualne terminy, program i zapisy znajdziesz na stronach warsztatów.
Ustalanie i obrona ceny
Model Tarcza 6.0. Jak zbudować wartość oferty, zanim klient zapyta o rabat.
Program i zapisy10 pewniaków na podniesienie skuteczności sprzedaży
Praktyczne sztuczki i zagrania sprzedażowe i marketingowe do wdrożenia zaraz po zajęciach.
Program i zapisyProwadzący
Warsztat prowadzą wspólnie eksperci od marketingu i sprzedawania, obaj z doświadczeniem interim menedżerskim.
Piotr Mrzygłód
Interim manager i strateg marketingu, specjalizuje się w marketingu strategicznym i sprzedaży. Zarządzał marketingiem i rozproszonymi zespołami zarówno w korporacjach międzynarodowych, jak i w firmach z sektora MŚP. Od 2012 roku prowadzi własną praktykę doradczą i szkoleniową.
Specjalizacje: zarządzanie marką i budowanie kultury organizacyjnej w oparciu o archetypy C.G. Junga, porządkowanie strategii firm B2B oraz procesów sprzedażowych i marketingowych. Współautor książki „Techniki promocji sprzedaży”. Absolwent Harvard Business School (Management 2008), Canadian International Management Institute i Szkoły Trenerów Wszechnicy UJ. Przedsiębiorca Roku 2019 w kategorii instytucji wspierającej przedsiębiorczość (nagroda Stowarzyszenia Inicjatywa Firm Rodzinnych).
Słowo więcej: marketing-sprzedaz.pl
Rafał Wiśniewski
Ponad 30 lat doświadczenia w zarządzaniu i sprzedaży, z czego 25 lat w rolach operacyjnych i menedżerskich, do poziomu dyrektora spółki. Przeszkolił ponad 1000 osób, certyfikował ponad 100 handlowców i menedżerów sprzedaży. Działalność konsultingową prowadzi od 2007 roku.
Specjalizacje: sprzedaż, negocjacje, zarządzanie ryzykiem, fuzje i przejęcia. Prawnik (Uniwersytet Jagielloński), absolwent studiów podyplomowych z zarządzania (UEK), systemów zarządzania jakością (WSZiB) oraz fuzji i przejęć (SGH), mediator sądowy przy sądzie okręgowym w Krakowie.
Słowo więcej: warsztatyiszkolenia.pl
Kontakt
Napisz lub zadzwoń. Opisz krótko, co sprzedajesz i w którym miejscu tracisz na cenie, a zaproponujemy zakres warsztatu.
Piotr Mrzygłód
E-mail: piotr@marketing-sprzedaz.pl
Telefon: +48 502 032 043
Rafał Wiśniewski
E-mail: contact@rwisniewski.pl
Telefon: +48 669 296 614